台灣的球具通路一哥”邁達康”~本文在中國高爾夫週刊286期刊載!

現在社會的便捷已經與幾十年前有很大的不同了.這都是從工業化,到商業化到電腦化,與網路化的一個路程.而現今最牛也最新的就是無線裝置化了.這無線裝置就是代表著21世紀的新技術與新生活化.何謂無線裝置化?就是你現在手邊的手機,平板電腦等.你可以利用它的優勢獲得到網路與服務商所提供給你的資訊與商品.這些無線裝置不再只是提供通話的功能.它更像你用的電腦了.服務,功能,與硬件都更多元與強化.所以我們現在的生活真的改變太多了.而這段時間不過才短短不到20年時間.

生活的改變與演進
好了,說了這麼多就是要接到今天的主題,我想要來聊聊在台灣站穩球具銷售的一哥,也是球具通路之王的邁達康.這是以我個人的角度與以一位球友的觀察所得到的一個看法.如果有不足與錯誤之處也都希望大家可以指正.我們現今正處於一個新生活,新社會的轉變階段.我上面說了,我們的生活不再是工業或商業社會了,而是一個以生活便捷,與資訊爆炸的環境.電腦化已經不再是能代表我們進到這個最尖端的階段.現在的電腦也可能在下個5年後就不見了.取而代之的就是更多隨手可得的無線裝置.而在這樣的發展過程當中,如果你可以把握一些機會與技術優勢你就可以得到不錯的發展成績與創造出你個人的新事業.而邁達康就是利用這樣的一個機會進而得到現在的成績.這也是我今日要說的主題.

2000年初的網路熱潮
在1996~2000年階段中,美國網路公司如雨後春筍大量的成立與創新,但在2002~2003的網路泡沫化也是讓這個科技能融到你我的生活當中.不再只是特定人士與族群的使用專利.而我在2000年回到台灣後,也看到不少海歸派的人陸續將美國火紅的網路服務與工具在地化的例子.而邁達康就是其中的一個.因為邁達康的創立者就是有技術的背景,也在美國了解到網路對舊世界的影響與衝擊.加上他的口袋也比較雄厚,就切到網路高爾夫銷售這塊的領域.因為在當時能夠快速的將新技術與新網路思維給放到現實社會中就是電子商務這塊.對於以運動為主的產品銷售來說在傳統通路上就是少數,更別說是在電子商務上.

說到我們主題前,我在此提出一個觀念與想法與大家分享.尤其是給有技術背景的朋友們.不管你是硬件或軟件的專業.這或許可以給你們一些幫助.任何技術,只要沒有利用在人生活的食衣住行娛樂當中,只專注在本身的領域發展上是無法得到最大的效益.比如你會Java,會C+等語言,你專注在程式開發,遊戲開發,各種無線裝置上.或是你走硬件就在這些科技產物上極致的發展.這樣的模式你很難得到突破與長治久安的發展.因為這太局限了,同時競爭也太大了.這是這些電子貴族們的盲點.因為利用現有模式與發展方式是無法得到一個有效的新衝擊.因為它無法融合到你我的生活習慣中.

科技融入到生活的生意
對我來說技術或科技只是一個基礎,它需要被利用與生活化.而生活化就需要融入到現有的產業中,讓這些產業可以將科技給運用到現實產品中.而邁達康正是一個例子進行說明.因為那時網路的興起,大家都群起效之要到網路上賣東西.大多網路商店都是賣電子產品,誰會想要將球具放到網路上賣? 邁達康就是抓住這樣的一個市場機會與對技術的瞭解下進到這個市場來.加上資金也到位.所以這個市場反而就成為它的舞台了.同時它的公司設在台灣的高雄,也可以讓生意運行成本給壓低.都是它當初的一些優勢.

網路基礎的銷售模式
剛開始的邁達康是完全以網路為基地也是主打網路這個唯一通路與它的客戶進行互動.而那是它的最大優勢就是網路的價格.在新舊時代下的最大衝擊就是新時代的優勢完全的被突顯出來,那舊時代的這些現有店家就只能是待宰的羔羊了.因為邁達康也都是從美國購入球桿的策略.那時的成本與網路商店的投入成本都不高,所以自然就容易打出一條血路出來.不少對價格敏感的球友都投到邁達康的懷抱了.而邁達康也瞭解它的首步曲已經成功了,而它的下一步就是要站穩這個位置,同時要把這個位置再推到第一名上.

中國同業的對比狀況
說到這邊,我們也可以來看看中國現在網路球具銷售的對比.中國的網路球具發展算晚,但快,與猛.別的市場要花上5年以上的時間,在中國可能只要一年不到就可以到達別人的發展水平了.在三年前2010年,那時的中國網路球具銷售可說是萌芽,很多網站都路續的加入到網路銷售球具這塊市場當中,在2011年中,中國內需市場的壯大,讓網路球具銷售快速成長,很多網路球具商就得到不少甜頭,也很容易吸引到一些投資人的關愛.但在2012年狀況就急轉直下.因為中國經濟成長的力道放緩,外銷也因為歐美的不景氣影響下,把銷售的重點轉為內需.這樣的狀況對於這類娛樂休閒產業來說就會在這波影響衝擊當中.今年2013就是這些網路店家的生存關鍵之年.我估計能活下來的不會超過一成比例.活得下來的大多是資金充足.在生意的創意與特色上,我說句實話,中國現在沒有.

主因在於中國很多現有公司都沒有立定發展目標與根基.比較隨波逐流,現在那塊紅,就往那跳進去.沒有垂直的耕耘是看不到你的特點與優勢,而要發展垂直優勢那可要花上5年以上的時間,才能有一些基礎.所以大家發展的方向與做法都類似,這導致了這個市場成怎樣狀況?價格殺得見骨,賣桿子的人沒有錢賺,只求能活下去,給股東好一點的財報看.另一種就是在網路上賣假貨.我必須說只有在中國才會有標榜我賣的東西是真品,給你看證書之類的證明.但在其它地方比如台灣,日本或美國卻是沒有這類的事.因為商家的口碑是最重要,信用與誠實是吸引消費者購買的基礎.而中國現在一些網路商家我只能說,真真假假,假假真真的手法真的太高明了.不少是掛羊頭賣狗肉,或一些證明也是假的.讓你真的很難判斷.除非你有真品進行比對與專業進行判斷.不然對於現今國內球友來說,你根本分不出真假.它們連證明都做得出來,你說還有啥做不到?

發展策略轉換,由虛到實!
回到邁達康的發展故事上.因為純網路對於推展市場與銷售會產生很大的發展瓶頸.尤其在高爾夫上,很多打球的球友本身都不用電腦,更不用說用網路來買東西,所以就算邁達康已經在網路球具銷售上稱王了,但對於市佔率來說還是無法過半,充其量也不過才3成的水平.所以它們的下一步就是要改變網路公司的發展模式,就是接受實體通路.這在當時來說,這是網路公司的罩門,因為做網路的大多是技術出身,對於生意的運行與經驗都很欠缺.要以網路切到實體的做法是被網路同業給不齒,也不認可的事.但邁達康瞭解如果不切到實體通路,很難將銷售這塊的發展推到更高.所以它們就大膽的進到通路這塊,找熱鬧的區塊設點,將實體與網路進行結合.

因為這樣大膽的策略下,讓邁達康真的得到不錯的成績,也慢慢將通路的發展推到全台各地.但這時邁達康面對到通路的新麻煩就是要接受代理商的約束,在產品售價上不能再享受優勢,要與其它球具店售價一樣的價格範圍.不然球具代理商不賣你球桿.其實邁達康當初在網路發展就已經把一票傳統球具店家給打得歪七扭八,成為價格破壞者了.很多的實體店家為了要競爭被迫將原本利潤不錯的球具價格給壓低,以面對網路同業的挑戰.所以當邁達康要延伸到實體通路這塊,其他同業就準備好與它正面衝突.但要進到這塊邁達康就需要遵守零售通路遊戲規則.所以它就走向以連鎖球具通路為訴求的發展,要爭取更多球友的認同.而這招也得到效果,將邁達康推到台灣球具銷售一哥的關鍵.

在資本主義下,市場的發展就是以大者恆大論的模式.如果今天你能將你的客戶群給提升到過半率,那這個市場就很容易讓你給全部吃下.你可別想那第二名與第三名也多少可以分杯羹吧!錯!在小市場或許可以如此.但在越大的市場裡頭,第二名與第三名是可能連10%都拿不到.因為第一的人會把價格,服務,通路等優勢發揮到其他對手都無法競爭.讓第二或第三的角色只能去做一些小眾市場的商品.而這也是邁達康所希望做到的目標.這也就是它切入到實體通路的目的.

三裕高一役後拿下大半市場份額
就我與幾位邁達康的朋友聊過,進到傳統通路這塊雖然沒有網路價格優勢支撐,但見招拆招.你傳統店家也是賣價與成交價也有空間.只是見誰賣啥價而已.所以這塊我也見過不少邁達康朋友在運用.後來在通路發展中期,雖然也面對到另一個通路商與代理商(三裕高爾夫)的挑戰,三裕高爾夫也走連鎖球具店策略,那時也把邁達康打得喘不過氣.但兩虎相爭必有一傷,只是看誰撐得久,誰的子彈多,最後誰就可以把檯面上所有的錢給拿走?最後傷的是三裕,而結果就是收掉,退回老路走批發代理的本業.一些不錯的通路點就被邁達康給吃下.經過這一役後邁達康已經十足成為台灣球具銷售的一哥位置了.而這個結果不過才3,4年前的時間而已.

邁達康的發展主軸
以邁達康的整個發展來說不會太長,這當中有很多的策略與發展是以苦撐下才能夠得到美好的結果.這也說到,做任何事都要堅持與從一而終.以台灣市場來看是一個縮小版,但中國市場太大也充滿更多的變化.但生意的本質是不會改變.生意的本質就是有需求與供給這樣簡單,而一家能發展自我特色與優勢的公司只要把自己要做的事給做好,做到位,不需隨波逐流.剩下的就靠時間來決定.在越變動與快速的市場上這點尤其重要.任何是沒有速成,是速成的也不可靠,根基也不會扎實. 邁達康的發展主軸就是以球具銷售,不管在網路與實體來說,就是要給消費者一個印象,就是它是最大的球具銷售店家.它現在也不是主打它是最便宜的店家,因為它掌握了通路與各方面資源,就不需要去打價格戰.讓大家習慣去邁達康看球具,試球具與買球具.

邁達康中國的發展狀況
雖然後來邁達康有到中國發展但中間也有一些內部爭議,直到去年才由台灣邁達康拿回中國市場的主導權,但發展的機會卻錯失掉了.目前邁達康在中國的發展只算是一般的通路商.在數量上與質量上都沒有太突出.無法有舉足輕重的地位.近幾年來到中國開店成本已經翻了好幾倍,加上運行的複雜度真的要比台灣要提高不少,對中國這個市場來說,只能穩紮穩打,要像台灣這樣市場,是很難完全複雜過去.我只能說在台灣行得了,在中國肯定不行.在中國需要有一套完全在地化的發展模式.中國市場是獨特也唯一.目前還沒有人可以在中國球具市場有過半的市場份額,所以現在是球具銷售的戰國時期,人人有機會,個個沒把握.而中國市場要打出一條血路出來,深度的耕耘是很重要.如果你沒長期的投入是很難可以得到市場的認可.

邁達康的例子可以做為借鏡,但要運用在中國市場的難度太高.但我認為邁達康有好的基礎與本錢可以讓它以台灣為基地進行中國球具通路發展的依靠.只是要穩紮穩打,中國太大了,不可能一下吃下全部,吃太快也會噎到.吃太多也或消化不良.所以眾觀現今所有球具銷售店家來看,邁達康只要能有好的中國發展策略,設定好的制度來運行,它是最有機會可以將它的優勢在中國球具銷商通路這塊給進行完整的延伸.只是它自己有沒有看出來而已?

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